十個不能犯的銷售錯誤　-運(yùn)籌軟件

美國著名的銷售教練Geoffrey James收到過很多銷售向他咨詢的信件，希望他能幫助他們提供建議和輔導(dǎo)。從Geoffrey James自己的經(jīng)歷中，他發(fā)現(xiàn)有很多銷售錯誤是非常基礎(chǔ)的，而且也是在銷售中司空見慣的。這里我們就將Geoffrey James總結(jié)的10大愚蠢的銷售策略與大家進(jìn)行分享。 　　

　　1、回答客戶們尚未提出的反對意見 　　

　　雖然預(yù)期客戶可能會提出的反對意見，并準(zhǔn)備對他們進(jìn)行合理的回答，這是一件好事，但是其實提出你自己的反對意見是一個可怕的想法，因為你只是整了一個可能根本不存在的問題。事先對一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價值。 　　

　　解決之道：永遠(yuǎn)不要以"你可能想了解…."或者"可能你會問自己…."這樣的句子作為開場。 　　

　　2、把"下一步"留給客戶 　　

　　很多銷售郵件或者銷售建議，都會以一個建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對….感興趣"請和銷售人員聯(lián)系，作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒有收到任何反饋。 　　

　　開玩笑，其實你是在讓客戶做你該做的工作。 　　

　　解決之道：要把控制權(quán)掌握在你手中?？梢杂眠@樣相近的話作為替代，"我會下周給你電話，看看是否你有意思我們可以進(jìn)一步交流討論。" 　　

　　3、銷售產(chǎn)品特性而非結(jié)果 　　

　　難以置信的是，一些銷售（通常是那些市場范的）相信客戶之所以購買產(chǎn)品是因為產(chǎn)品有不錯的特性。所以他們會快速羅列出一堆產(chǎn)品特性，希望至少有一個可以引起客戶的興趣。 　　

　　事實上，客戶只關(guān)心購買這個產(chǎn)品的結(jié)果，以及這個產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。 　　

　　解決之道：了解為什么客戶買你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷售這個結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實現(xiàn)這個結(jié)果的能力。 　　

　　4、假裝親密 　　

　　無論是是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是"一個人正在向我銷售東西"，你正在進(jìn)行一場激烈的戰(zhàn)斗來贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯的事情是通過一虛情假意的行為來套詞。 　　

　　最常見的表白是，一句輕松的問候，"你今天感覺如何？"作為陌生電話的開場白。這會讓人們想作嘔。 　　

　　解決之道：保持個性和專業(yè)，不要過了。除非你確實建立了友誼，一般這需要幾周時間。 　　

　　5、不久就著手銷售建議 　　

　　雖然建議偶爾會給銷售帶來機(jī)會，大多數(shù)情況下，需要流程的建議最好在確定了問題，同時也確定了解決方案的時候在進(jìn)行。因為寫建議需要花時間和辛苦，除非你已經(jīng)在銷售過程中，否則這是一個壞的投資。 　　

　　解決之道：寫銷售建議僅在你得到了口頭的協(xié)議以后。 　　

　　6、說多于傾聽 　　

　　雖然這個問題說過N次，但確實是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷售時，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過說，或者推銷來驅(qū)動進(jìn)一步的銷售。客戶會發(fā)現(xiàn)這是相當(dāng)令人生氣的。 　　

　　解決之道：在你的心中，定義銷售是一個被動行為，它大部分由傾聽、考慮、對客戶說的和做的進(jìn)行反應(yīng)來組成。 　　

　　7、浪費(fèi)時間在無出路的"機(jī)會"上 　　

　　伴隨著語音郵件，看門人，挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)，更不要談今天瘋狂的全球性競爭，當(dāng)你確實和你一個活生生的人進(jìn)行了一場有關(guān)銷售的談話，有時看上去像一個奇跡。當(dāng)這個發(fā)生時，交易達(dá)成的可能性會如此有吸引力，以致于你不想問可能揭示這是一個錯誤機(jī)會的一些問題來毀壞你的夢。 　　

　　解決之道：在一開始談話的5分鐘內(nèi)，問問題，爭取發(fā)現(xiàn)是否這個客戶有真實的需要，也含他的費(fèi)用是否可以滿足。 　　

　　8、不能堅持到底 　　

　　這是一個令人傷心的真理，銷售人員總是對于客戶有罪疚感直至被證實是清白的。建立客戶關(guān)系是慢慢建立起信任，直至克服多數(shù)人對銷售的自然反感。 　　

　　因為這個，如果你不能交付所承諾的，不要有任何松懈。如果失去了這個機(jī)會，即便是一次，你也會永遠(yuǎn)從這個游戲中出局。 　　

　　解決之道：對你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實現(xiàn)。 　　

　　9、對待 "結(jié)束"作為流程的最后 　　

　　可能這是一個不幸術(shù)語，但是大對數(shù)公司和個人會把"結(jié)束這個交易"，意味著銷售活動結(jié)束了。沒有什么比這更遠(yuǎn)離真理了。 　　

　　在你完成這個訂單之后，真正的工作才開始，因為你開始建立某種關(guān)系，以致于你可以產(chǎn)生后續(xù)業(yè)務(wù)，以及推薦銷售，而這兩者比贏得新業(yè)務(wù)更容易，也更有利潤。 　　

　　解決之道：總是定睛在長期的關(guān)系，而非短期的收入。"完成訂單"對于流程而言，不是結(jié)束，只是開始。 　　

　　10、不要太快要求推薦 　　

　　一些銷售培訓(xùn)流程推薦問，"你認(rèn)識其他人需要我的產(chǎn)品嗎？"甚至在他們對他們的產(chǎn)品不感興趣的時候。其他的培訓(xùn)建議問相類似的問題，當(dāng)完成和客戶的第一筆交易的時候。 　　

　　兩個方法都太天真了，因為客戶在他們真實的心態(tài)中不會對自己的聲譽(yù)進(jìn)行冒險，去推薦那些他們的執(zhí)行能力他們自己還不清楚的人。 　　

　　解決之道：請求推薦只有在客戶對你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)都非常滿意的時候。 　　

　　其實看完Geoffrey James談到的這10個愚蠢的銷售策略，我知道自己也在其中。很多時候，這些愚蠢的銷售策略成為我們一種第一反應(yīng)，但是看完這些，我們需要有意識地對自己進(jìn)行行為和心理的干預(yù)。