醫(yī)療器械行業(yè)CRM整體系統(tǒng)解決方案-運(yùn)籌軟件

一、實施目標(biāo)

1、 客戶集中建檔管理加密存儲（醫(yī)院基本信息、科室信息、關(guān)鍵人物信息三級），防止流失、提高客戶轉(zhuǎn)化率

達(dá)到互相隔離與集中并舉，防止業(yè)務(wù)撞單及人員流動造成的客戶流失，指導(dǎo)企業(yè)通過帕累托“二八法則”專注開發(fā)高價值客戶，提高客戶轉(zhuǎn)化率；并能集中管控并對客戶來源、行業(yè)、區(qū)域、部門等進(jìn)行統(tǒng)計分析，方便進(jìn)行廣告投放、市場營銷、渠道開拓、績效考核等決策支持。

2、 銷售跟進(jìn)系統(tǒng)化、專業(yè)化（儀器跟進(jìn)、試劑項目跟進(jìn)），建立銷售里程碑過程管控體系，科學(xué)推動項目進(jìn)展

通過對銷售機(jī)會立項評估，策略分析，以銷售里程碑體系科學(xué)推動，有效縮短銷售周期，協(xié)助銷售人員快速簽單。管理者可通過銷售漏斗宏觀把各項目額度、銷售階段及銷售預(yù)測情況，促進(jìn)銷售計劃指標(biāo)的完成。

3、 流程固定化：哪些人提報、哪些人批復(fù)，哪些人具有哪些報告和數(shù)據(jù)的瀏覽權(quán)限、修改權(quán)限等，進(jìn)行固化的設(shè)定，提升協(xié)同管理效率、合理的涉密管理。

4、 整合各種數(shù)據(jù)資源，供決策參考（針對某家客戶，歷史與我們的業(yè)務(wù)往來情況、賬期、欠款、回款信用情況、對該客戶售后服務(wù)投入）

通過對各部門基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分門別類統(tǒng)計分析，讓企業(yè)決策領(lǐng)導(dǎo)層對全盤經(jīng)營數(shù)據(jù)了如指掌，作為企業(yè)中長期規(guī)劃、宏觀發(fā)展目標(biāo)制定的重要參考依據(jù)。讓中層管理者清楚知悉各下屬的工作業(yè)績，方便分析異常變化并及時處理遇到的問題，防患于未然。高層英明領(lǐng)導(dǎo)，中層高效管理，基層兢兢業(yè)業(yè)，全體上下齊心協(xié)力、永葆基業(yè)長青。

5、 各種信息的靈活統(tǒng)計與分析實時在線：替換機(jī)器一覽、空白市場一覽、業(yè)務(wù)員績效一覽、市場問題一覽、管理干部現(xiàn)場支持效果一覽。

6、 融入管理大師的先進(jìn)管理思想及科學(xué)的業(yè)務(wù)管理模式

讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者站在巨人肩膀上指揮運(yùn)營。思想指導(dǎo)軟件，軟件服務(wù)管理，力求“道”與“器”的完美結(jié)合。

二、功能需求

(一)  客戶信息

（醫(yī)院基本信息、科室信息、關(guān)鍵人物信息三級）總表分為幾頁：客戶基本信息、目前推進(jìn)情況（項目開展進(jìn)程、儀器意向推進(jìn)進(jìn)程）、客情關(guān)系一覽（可以鏈接到科室和關(guān)鍵人，歷史拜訪維護(hù)情況）、合作者一覽（具體某科室某人物，與這個人相關(guān)的字段出現(xiàn)，興趣愛好、聯(lián)系方式等）

客戶關(guān)系分為幾個級別：一個是醫(yī)院為單位（級別、收入、回款周期、采購實力、已有合作、競爭對手合作），一個是以科室為單位（科室用量、項目開展情況、科室滿意度），一個是以關(guān)鍵人為單位（開單情況、會議邀請情況、拜訪維護(hù)力度、興趣愛好、聯(lián)系方式、學(xué)歷背景、人格類型），每一層級對我們都有客戶分析的意義。

(二)  明確采購流程、清晰決策體系：

協(xié)助業(yè)務(wù)人員理清客戶采購流程及決策人員體系，不同人員擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧半`屬關(guān)系從而得知其決策權(quán)重，分析關(guān)鍵人喜好做出針對性的公關(guān)活動爭取對我方的支持，融洽關(guān)系促成合作。

(三)  銷售跟進(jìn)（儀器跟進(jìn)、試劑項目跟進(jìn)）

儀器跟進(jìn)（有基本信息如型號、預(yù)計成單時間、預(yù)計合作方式、進(jìn)展階段、把握度、難點(diǎn)、需求、競爭對手等，同時有每一次跟進(jìn)進(jìn)展，和上級領(lǐng)導(dǎo)批示的意見、批復(fù)時間，可以統(tǒng)計一段時間的推動效率，在需要某位領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場支持時，標(biāo)注上時間，會直接提報到該領(lǐng)導(dǎo)待辦事項中，同時抄送給考核人員如經(jīng)理室待查事項中）

試劑項目開發(fā)及上量跟進(jìn)（有基本信息如項目、預(yù)計開發(fā)時間、進(jìn)展階段、把握度、難點(diǎn)、需求、競爭對手等，同時有每一次跟進(jìn)進(jìn)展，和上級領(lǐng)導(dǎo)批示的意見、批復(fù)時間，可以統(tǒng)計一段時間的推動效率，在需要某位領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場支持時，標(biāo)注上時間，會直接提報到該領(lǐng)導(dǎo)待辦事項中，同時抄送給考核人員如經(jīng)理室待查事項中）

以上項目字段信息可以根據(jù)企業(yè)實際情況自定義添加，匯報審批流程自定義設(shè)定，待批復(fù)及批復(fù)后均通知相關(guān)責(zé)任人。

(四)  洽談進(jìn)展過程考核、費(fèi)用管控：

真實再現(xiàn)面對面的歷次洽談情況，重點(diǎn)細(xì)節(jié)不會遺忘，技術(shù)手段實現(xiàn)“一對一”營銷，“再聚首，一切仿佛就在昨天”，讓客戶倍感尊崇。

相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)可從中知曉各客戶最新進(jìn)展程度，統(tǒng)籌安排工作計劃及投入精力。發(fā)現(xiàn)問題予以指導(dǎo)解決，協(xié)助新人快速成長，全力提升團(tuán)隊銷售技能。

◆  費(fèi)用控制清晰明確，費(fèi)用發(fā)票與發(fā)生事件緊密關(guān)聯(lián)，方便出差返廠時集中報銷審查。

◆ 客戶拜訪計劃自動提醒、專注開發(fā)高價值客戶。

(五)  銷售漏斗促進(jìn)銷售目標(biāo)的達(dá)成：

通過對銷售機(jī)會立項評估，策略分析，以銷售里程碑體系科學(xué)推動，有效縮短銷售周期，協(xié)助銷售人員快速簽單。管理者可通過銷售漏斗宏觀把各項目額度、銷售階段及銷售預(yù)測情況，促進(jìn)銷售計劃指標(biāo)的完成。

運(yùn)籌軟件系統(tǒng)根據(jù)項目所處階段在整個銷售推進(jìn)過程中的百分比科學(xué)預(yù)測公司未來時間的銷售額：

∑銷售預(yù)測額=項目1*成交概率1+項目2*成交概率2+…+項目i*成交概率i

(六)  項目里程碑式推進(jìn)：

明確項目階段目標(biāo)及成功標(biāo)準(zhǔn)，緊抓工作要點(diǎn)，主動推動項目，科學(xué)把控銷售流程，量化過程考核機(jī)制，消除結(jié)果考核的弊端，根據(jù)企業(yè)實際情況建立章法有度的銷售管控體系，系統(tǒng)性的提升團(tuán)隊的銷售戰(zhàn)斗力。

(七)  銷售里程碑：

是指銷售推進(jìn)流程處于每個階段時的標(biāo)志性事件，以及從一個階段進(jìn)入下一個階段的特征。

市場問題（一線人員錄入市場問題，其他端口錄入市場問題，依據(jù)模版展現(xiàn)問題處理情況）

營銷活動（自動關(guān)聯(lián)到醫(yī)院，關(guān)鍵人，可以打印表單作為報銷憑證，并納入到客情關(guān)系統(tǒng)計里）

出差計劃（可以鏈接一線人員提報上來的問題、要求，計劃后有出差跟進(jìn)表，解決了哪些問題）

合同管理（每個一線人員有權(quán)限下載不同設(shè)備型號或者不同試劑類別的合同模版，財務(wù)定時更新上傳，合同管理參照系統(tǒng)正規(guī)審批流程，簽訂后合同管理專員將具體信息錄入，如回款、價格、項目開發(fā)等，成為隨時各個權(quán)限可以查看的電子版管理檔案）

通過分析可得知每客戶歷史合作記錄，各銷售人員業(yè)績對比、產(chǎn)品暢銷情況，依此集中優(yōu)秀人才，做強(qiáng)招牌產(chǎn)品，專注開發(fā)高價值客戶群。

(八)  儀器訂單管理

（根據(jù)固定模版在線下儀器訂單，填寫裝機(jī)通知單，規(guī)定必填項目，將工作流程化）

可自由設(shè)定字段數(shù)量、必填項如上圖，只讀項，可見項。

績效考核（各部門在網(wǎng)上進(jìn)行績效打分，及評價說明，個人在自己賬戶權(quán)限下可以看到自己的績效考核情況，大區(qū)總監(jiān)可以看到所轄區(qū)域全部人員的績效考核情況，產(chǎn)品經(jīng)理可以看到關(guān)于本產(chǎn)品）

(九)  培訓(xùn)管理

（上傳培訓(xùn)資料、下達(dá)培訓(xùn)通知、在線簽到、在線培訓(xùn)、在線規(guī)定時間考試、成績展示，并自動計入業(yè)務(wù)員考試成績，試卷、成績單、培訓(xùn)資料均可打印）

(十)  會議管理

(十一)  報表中心

（可以導(dǎo)入三年銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)庫不同的字段，業(yè)務(wù)員在自己賬號里可以查看與自己相關(guān)的數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)分析報表、圖表、各項任務(wù)達(dá)成情況，對于公司標(biāo)注為“市場問題”字段的客戶，會呈現(xiàn)到市場問題單元，讓業(yè)務(wù)人員續(xù)寫具體情況、解決方案、跟進(jìn)情況）

可導(dǎo)入以往歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行環(huán)比或同比統(tǒng)計分析。導(dǎo)入時自動區(qū)分業(yè)務(wù)員、部門，各自查閱權(quán)限為自己及下屬的信息。

(十二)  問卷調(diào)查

（公司合理化建議征集意見，每次通過后臺設(shè)定好問卷格式，選擇填寫人員是否可以跳過此項，對于不能跳過此項的，業(yè)務(wù)員登陸賬號后必須先認(rèn)真填寫問卷，然后才能正常瀏覽其他板塊）

(十三) 日志管理

（每天的工作報告，關(guān)聯(lián)客戶、產(chǎn)品型號、接觸人員、推動事項，自動呈現(xiàn)到客戶信息及客情維護(hù)統(tǒng)計中，同時可以統(tǒng)計業(yè)務(wù)員行為效率）

系統(tǒng)自動生成每日客戶拜訪跟進(jìn)計劃，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的工作主動性。每天工作流水自動生成日志，省卻大量匯報時間。通過客戶信息、洽談進(jìn)展等數(shù)據(jù)的無縫關(guān)聯(lián)，保證日志內(nèi)容的原始型、真實性、可靠性。總結(jié)成敗每一天，進(jìn)步專業(yè)每一日。

不同部門、職務(wù)可以根據(jù)工作事務(wù)的差異設(shè)定不同日志計劃及總結(jié)格式。進(jìn)行科學(xué)高效的時間管理。

(十四) 客情維護(hù)

（一年統(tǒng)計下來，針對某家客戶某位關(guān)鍵人總共拜訪過多少次，每次拜訪的摘要是什么）

(十五) 售后服務(wù)管理

（針對客戶、設(shè)備型號等填寫維修、保養(yǎng)、配件、質(zhì)控銷售情況，消耗的工時，客戶回訪情況）

(十六)  任務(wù)管理

（通過后臺數(shù)據(jù)導(dǎo)入，各業(yè)務(wù)員清楚自己的任務(wù)及目前達(dá)成情況）

(十七)  團(tuán)隊PK（隨時開展的項目爭奪、團(tuán)隊PK、游戲規(guī)則設(shè)定）

(十八) 產(chǎn)品管理（產(chǎn)品介紹、資質(zhì)、建議書上傳）

(十九) 經(jīng)銷商/終端客戶資質(zhì)管理

（客戶資質(zhì)、基本信息錄入及管理、供應(yīng)終端客戶、注冊資金、經(jīng)營范圍、歷史業(yè)務(wù)往來）

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